四類資源決定白酒經銷商價值地位

為什么有的經銷商,天天有廠家找著合作?為什么有的經銷商卻無牌可選?為什么有的經銷商廠家懼其三分?為什么有的經銷商被廠家牽著鼻子走?為什么有人振臂一呼,應者不斷?為什么有人求爺爺告奶奶,也無人響應呢?這就是江湖地位所決定的。江湖地位源于影響力,影響力源于綜合實力。
下面我們來看看,一個擁有江湖地位的商業大哥,究竟要具備哪些方面的實力。
一、 商業資源
商業資源直接表現為兩種資源,一種是下游資源,一種是上游資源。
1、 下游資源
下游資源主要指的是渠道網絡資源,這是經銷商除產品以外的第二大立足之本。也就是大家常說的經銷商賴以生存的本質是網絡。一個優秀的經銷商既要是終端綜合服務商也要是區域強勢網絡運營商。
2、 上游資源
上游資源不僅表現在經銷商手中囊括多少優秀品牌、優秀產品,還包括著與廠家合作的良性程度,得到的重視與支持程度,尤其是與現管以及上層領導之間的關系。

二、 社會資源
社會資源在這里我只談兩個方面,一個消費性資源,一個是融資性資源。
1、 消費性資源
一個經銷商手中擁有多少的核心消費者,擁有多少消費顧問,擁有多少VIP會員,這些來自民間消費性的自愿,對經銷商來說,都是無價之寶。只要這些核心消費者、VIP客戶不被轉移,無論經銷商身處何種境地,其品牌地位,一般都無法被別人撬動的。
2、 融資性資源
經銷商手中最缺什么?缺錢!尤其是今年,消費低迷、廠家壓庫、渠道占用、回轉周期加長、市場份額被切割,可用的周轉資金可謂越來越少。這時和銀行、民間資本、下游渠道資本、廠家資本之間的資本互動顯得尤為重要。

三、 管理資源
在管理資源這項只說四個方面:人才、組織、技能、信息。
1、 人才
企業人才分為兩類:一類是設計師式的人才,能夠制造策略、指導執行、提煉模式、不斷復制、能夠讓平凡的人創造不平凡價值的人才。一類是執行性人才,這類人才在相關制度、方法的指引下,按照企業規定不折不扣做好自己的份內工作、盡好這份責任。
2、 組織
企業不同發展階段,必須有相匹配的組織結構與組織機制。組織結構決定著企業發展速度與盈利能力。
3、 技能
對于經銷商來說,員工作業能力也同樣決定著企業的經營效能。提高員工的技能、激發員工學習能力,是成本管理中最具價值力的管理辦法。
4、 信息
現在是信息時代,大數據時代,信息資源庫、大數據庫的建立,市場信息的靈敏度、各類客戶、消費者、產品的詳細數據與縝密分析,都能夠為銷售帶來不可估量的支持,以及突發事件的預防提供最有力的支持。

四、 品牌資源
所謂品牌資源在這里也只談兩個方面,一個產品品牌,一個是商業品牌。沒有產品品牌就根本無法創造出商業品牌,產品品牌是決定商業品牌的基礎。
1、 產品品牌
產品品牌并非指的名牌產品的品牌,也可以是不知名品牌,但是這里有一個前提條件就是,這個產品在你手中已經成為當地很暢銷的品牌產品,否則就根本無法與你創造任何價值。所以對于經銷商來說,首先要一個規模性、暢銷性、主導性的產品掌握在手中,然后才能考慮其他互補性(渠道互補、品類互補、季節互補、品牌互補等)產品或者品牌,否則,你手中的產品越多越垃圾。當產品有規模了,你才有控制網絡的話語權,你才有實力發出更大聲音。
2、 商業品牌
當經銷商在產品形成規模以后,其相應的實力也隨之壯大,其地位也在當地逐漸凸顯出來。這個經銷商必須要在口碑、服務、客情、行業、經銷圈子、社會圈子、商業活動、公益活動等方面做文章,讓自己公司經營價值得到更多光環,來收獲更得資源,進行更好的塑造其公司的商業品牌價值。

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